ЧТО ТАКОЕ СТОИМОСТЬ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТА И КАК ЕЁ СНИЗИТЬ?

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это важный фактор, который позволяет компании определить, во сколько ей обходится привлечение одного нового клиента.

На основе этой информации также можно рассчитать рентабельность инвестиций — будут ли затраты на убеждение потенциальных клиентов в услуге меньше, чем потенциальная прибыль, которую они могут получить позже. Это особенно важно при ограниченном бюджете, который нет возможности тратить впустую. Как это сделать и можно ли снизить затраты?

Расчет CAC не так очевиден и многие предприниматели не учитывают в своих расчетах все факторы, влияющие на конечный результат. Проще говоря, делятся затраты, вложенные в маркетинг за определенный период, на количество клиентов, которых удалось привлечь одновременно. Подсчет начинается с определения того, что было частью таких инвестиций. Это не только средства, предназначенные для рекламы, мероприятий, SEO или создания контента, но также расходы на инструменты и программное обеспечение, а также зарплаты сотрудников. Что касается клиентов, то в расчет CAC следует включать только тех, кто действительно потратил деньги.

Второй важный вопрос, который возникает при расчете стоимости привлечения клиентов, — это временные рамки. Если маркетинг компании убедил пользователей купить товар или услугу, это не значит, что они купят немедленно. Бывает, что вся торговая кампания "посеет семена", которые прорастут только через несколько месяцев, а затем в конечном итоге приведут к покупке. Поэтому не рекомендуется рассчитывать CAC ежемесячно, так как это не дает надежных результатов. Минимальный период, за который следует проводить расчеты, составляет квартал.

Какие показатели помимо CAC стоит отслеживать?

CAC — не единственный показатель, за которым нужно следить. Еще одна ценность, на которую стоит обратить внимание, — это LTV или пожизненная ценность клиента. Пожизненная ценность указывает, какой доход можно получить от клиента в течение отношений между компанией и клиентом. Представленный результат позволяет понять, насколько выгодно держать при себе постоянных клиентов. Это дает возможность сосредоточиться не только на максимально дешевом привлечении новых клиентов, но и на оптимизации расходов, выделяемых на поддержание отношений с постоянными клиентами.

Знание LTV напрямую влияет на CAC таким образом, что, зная оба значения, можно лучше планировать свой бюджет и изменять его в зависимости от того, лучше ли сейчас сосредоточиться на привлечении новых клиентов или на уже приобретенных.

Если после расчета CAC обнаружено, что затраты больше, чем заработок, это можно исправить. Ниже представлены проверенные способы и советы, как это сделать.

1. Убедится, что CAC рассчитывается правильно.

Обычно не включают все свои инвестиции в расчет стоимости привлечения клиентов. Поэтому для достоверного результата нужно убедиться, что действительно все учтено. Чем точнее известна стоимость затрат, тем легче разработать правильную стратегию.

2. Ретаргетинг.

Самый простой способ представить свое предложение тем, кто уже с ним знаком. Вместо того, чтобы платить полную стоимость приобретения нового интереса, можно напомнить о тех, кто уже воспользовался услугами. Чтобы убедить клиента вернуться, часто требуется меньше денег и это приносит хорошие результаты.

3. Автоматизация процессов продаж.

Это необходимый шаг, особенно с большим количеством клиентов. Автоматизация маркетинга, даже в форме рассылки или автоответчиков, может сэкономить много времени и денег. Кроме того, он помогает выстроить отношения с клиентом, чтобы они дольше оставались с брендом.

4. Создание эффективной кампании Google Рекламы и Яндекс Директ.

При построении своей рекламной стратегии не стоит забывать оптимизировать ключевые слова с длинным хвостом и обеспечить положительное впечатление у клиентов. Чем больше видимость в Интернете, тем больше шансов привлечь новых клиентов без дополнительных затрат.

5. Тестирование различных рекламных решений.

Не нужно ограничивать себя одним методом привлечения клиентов. Стоит действовать по-разному и сравнивать результаты друг с другом. Проверить, можно ли сделать что-то лучше и с меньшими затратами, и устранить решения, требующие слишком больших затрат, и постараться постоянно улучшать те, которые приносят результаты.

6. Дополнительные продажи.

Если клиент приобретен, не нужно останавливаться на достигнутом. Можно предложить ему что-нибудь интересное, что станет дополнением к основной покупке. Не все согласятся с этим, но часть, которую удастся убедить, положительно повлияет на усредненный CAC.

7. Оптимизация магазина.

Стоит использовать аналитические инструменты, чтобы проверить конверсию сайта. Сколько потенциальных клиентов, которые привлечены в магазин, отказались от покупки? Необходимо проверить конфиденциальные места и улучшить их с точки зрения пользовательского опыта, чтобы убедиться, что деньги тратятся не зря.

8. Проверка целевой страницы.

Нужно выполнить A / B-тестирование на своей странице с листингом, проанализировав показатель отказов для обеих слегка измененных версий. Сравнить результаты через 2–4 недели пробной версии и внедрить лучшую версию с более высокой конверсией, которая напрямую влияет на CAC.

9. Сузить целевые группы.

Необходимо проанализировать группы клиентов, которых следует привлечь, и сосредоточится на реальных возможностях. Ориентирами могут быть демографические данные или предпочтения. Затем действовать там, где существуют эти целевые сообщества. Нет смысла тратить ресурсы на размещение рекламы там, где она не дойдет до тех, кто в ней заинтересуется.

10. Разрешить обзоры.

Покупатели подозрительны. Они многократно продумывают покупку, когда не могут проверить качество товара или услуги. Как они это делают? Читают мнения других. Возможность прочесть комментарии повышает доверие к магазину, увеличивает его конверсию, а значит, снижает значение CAC.

Если вы все сделаете правильно, то значительно снизите стоимость привлечения клиента, чем сэкономите свой бюджет.

Автор: Алексей Иванов